La capacité à convaincre est sans doute une des compétences les plus importantes dans le domaine relationnel en ce qu’elle permet évidemment une certaine affirmation personnelle, mais aussi une satisfaction de par la mise en valeur de la pertinence de notre logique et de l’efficacité de nos raisonnements.
Alors, c’est vrai, la persuasion évoque souvent une idée de conflit, voire de manipulation.
Mais dans un monde basé sur l’interaction, toutes vos relations ne seront pas faites d’échanges cordiaux.
Il faut parfois savoir convaincre ses interlocuteurs, leur démontrer que la cause défendue est justifiée, valable, appuyée par des valeurs partagées par un certain nombre de membres des notre environnement.
C’est par exemple le cas lors d’un entretien d’embauche ou plus simplement d’une dispute.
J’ai donc décidé de donner à cet article une forme un peu particulière, en regroupant un panel « d’outils » qui renforceront votre force de persuasion.
1. Convaincre à l’aide de références émotionnelles
La langue française à cela de fantastique : elle est riche et permet des approches diversifiées d’un même thème.
Lorsque la nécessité de convaincre l’autre devient une priorité, on peut alors s’appuyer sur un vocabulaire spécifique, empreint de connotations et se référant à des images fortes afin de stimuler l’inconscient, de créer un choc émotionnel permettant de faire évoluer un positionnement psychologique.
Prenons un exemple simple : j’aimerais vous convaincre que le fait de conduire une voiture est dangereux.
- Je pourrais simplement dire : « Nous comptons beaucoup d’accidents à ce jour. Conduire comporte des risques ».
- Ou je pourrais utiliser une référence émotionnelle : « Les voitures sont des engins de mort » .
L’image tragique, traumatisante de l’accident est alors inconsciemment transmise, ce qui donne plus de poids à mon discours.
Bien évidemment, il vous reviendra d’utiliser cette méthode selon le contexte.
Mais d’un point de vue argumentaire, la référence psychologique à une imagerie collective est un phénomène puissant pour parvenir à convaincre du bien-fondé de votre thèse.
2. Convaincre à l’aide du mimétisme
Dans un échange, le sentiment perçu par vos interlocuteurs ne dépend pas uniquement de votre personnalité ou de votre discours.
En réalité, c’est plus l’image que vous leur renvoyez d’eux mêmes qui impacte leur psychologie, leur tendance à émettre un jugement de valeur (négatif ou positif, selon le cas), à votre encontre.
Sachant cela, il est évident qu’un certain degré de mimétisme, notamment au niveau de votre communication non verbale, peut vous permettre de favoriser un rapprochement psychologique et donc de gagner l’estime et la confiance de vos interlocuteurs (ce qui améliore vos chances de convaincre, évidemment).
La technique est alors très simple.
Pendant votre discussion, vous ferez attention aux attitudes corporelles de la personne que vous voulez convaincre, avant de les réitérer vous-même lors de l’élaboration de votre discours, de manière subtile.
« L’effet miroir » ne suffira pas à lui seul pour convaincre, mais il permettra de poser les jalons d’un échange constructif et d’un rapprochement idéologique.
3. Convaincre grâce à la réciprocité
Réfléchissez : qu’est-ce qui pourrait vous pousser à vous laisser convaincre par quelqu’un ?
Sans doute son habileté à mettre en valeur le bénéfice que vous retireriez à abonder dans son sens.
La réciprocité, c’est ce phénomène qui vous permet d’appuyer sur le fait que vos idées sont formulées dans l’optique de procurer un soulagement, de mettre en valeur les conséquences positives de l’échange et, soyons honnêtes, de jouer sur la corde sensible de votre interlocuteur.
Vous ne voulez que son bien, alors comment pourrait-il aller à l’encontre de votre argumentaire ?
Ce qui doit découler de votre discours, c’est qu’en contrepartie de votre intervention, vous n’attendez qu’un changement de positionnement psychologique, une acceptation totale ou partielle de votre point de vue.
L’autre aspect de la réciprocité repose sur le fameux adage « ne faites pas aux autres ce que vous n’aimeriez pas qu’on vous fasse ».
En vous imposant non pas comme élément contradictoire, mais comme défenseur de l’intérêt de l’autre, il vous sera plus facile de le convaincre, cela va de soi.
4. Convaincre par la mise en mouvement
Avez-vous déjà remarqué comment les commerciaux qui font du porte-à-porte tentent de convaincre leurs clients potentiels d’acheter leur marchandise ?
Bien souvent en effectuant une mise en scène permettant de faire apparaître vos lacunes matérielles et de provoquer une réaction physique.
Un vendeur d’alarmes mimera par exemple une personne qui enjambe votre portail, ou touchera votre serrure pour vous expliquer à quel point elle est facile à forcer.
Son but ? Vous impliquer dans la démarche, engendrer un mouvement qui aura un impact sur votre psychologie.
Cette méthode est efficace pour convaincre vos interlocuteurs de se rallier à votre idéologie.
Parvenir à les mettre en mouvement, à se rapprocher de la matérialisation de votre volonté, peut vous permettre de les faire changer d’avis.
Comment convaincre, par exemple, votre partenaire d’aller au restaurant ?
Demandez-lui de se lever et de vous suivre vers le hall d’entrée.
Une fois le mouvement amorcé mettez votre manteau et formulez votre proposition alors qu’il/elle vous rejoint.
Vous verrez que les résultats seront bien plus probants que si votre requête s’adresse à une personne assise dans son canapé avec une bière à la main !
5. Convaincre grâce à la démonstration d’une certaine confiance en soi
C’est malheureux, mais ce que j’appelle « l’effet mouton » est une réalité dans notre société.
La plupart des individus sont des suiveurs qui attendent bien gentiment qu’on leur donne des directives pour s’exécuter sans poser de questions.
La démonstration d’une certaine confiance en soi permet alors simplement de prendre l’ascendant sur ces personnes qui réfutent l’idée d’opposition.
Concrètement, le fait de formuler des arguments logiques, bien construits et de s’appuyer sur ces derniers avec conviction, passion, vous permet de convaincre facilement.
Démontrer des qualités de leader renforce votre charisme personnel, ce qui fait de la persuasion un mécanisme quasi automatique.
6. Convaincre à l’aide d’arguments d’autorité
Les arguments d’autorité, ce sont ces petites phrases qui font référence à des personnes connues, des organismes respectés ou des valeurs universelles qui abondent dans le sens de votre raisonnement.
Très facilement utilisables, ils servent à illustrer vos propos, à leur donner plus de force et de poids.
Si leur portée est à remettre en cause selon le contexte de votre échange, ils peuvent dans certains cas, comme celui de l’entretien d’embauche, servir de démonstration de votre culture générale et de votre maîtrise du terrain sur lequel vous vous engagez.
Les arguments d’autorité ne sont pas suffisants pour convaincre, mais ils apportent de l’eau à votre moulin et peuvent « terminer le travail » comme on dit.
Voici donc les quelques outils que je vous propose aujourd’hui pour répondre à la question « comment convaincre l’autre ». Il ne vous reste plus qu’à diffuser vos opinions de sorte que ces dernières soient entendues !
N’hésitez pas à laisser des commentaires, à continuer de proposer des sujets ou à poser vos questions. Je me ferai un plaisir de revenir vers vous.
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